Учимся продавать с помощью E-mail

Несмотря на то, что многие относятся к E-mail как к электронному мусору, на самом деле эти письма представляют собой прекрасное средство для расширения клиентской базы – необходимо только научиться правильно пользоваться данным средством.

Многие бизнесмены жалуются на то, что они буквально завалены электронной почтой, за которой у них просто не остается времени на остальные дела. Тем не менее, в поисках новых подходов к потенциальным клиентам маркетологи по-прежнему делают серьезную ставку именно на этот канал связи. Подобное постоянство объясняется чрезвычайно просто: результаты. В грамотных руках E-mail представляет собой эффективное и недорогое средство расширения сбыта, позволяющее вступать в контакт с тысячами людей, при этом продавая многим из них свои товары или услуги. Кроме того, электронная почта прекрасно подходит для поддержания контакта с тем, кто уже стал вашим покупателем, и, возможно, в будущем может сделать это еще раз. Мы предлагаем вашему вниманию несколько советов по правильному использованию этого мощного маркетингового средства, которые, как мы надеемся, позволят вам увеличить свои продажи и не приобрести при этом сомнительной славы спаммера (рассыльщика “электронного мусора”).

Правильное использование E-mail в системе сбыта можно уподобить принятию на работу еще одного менеджера по продажам, который, при этом, будет работать без жалования. Однако, для того, чтобы ваш новый “электронный менеджер” не превратился бы в мертвый груз на шее компании, вам необходимо точно определить, чем именно он будет заниматься, и как он будет осуществлять свою работу. Писатель Стивен Кови однажды заметил: “Технология – это хороший помощник, но плохой начальник”. На практике это означает, что сама по себе возможность выполнить что-то с помощью продуктов новых технологий вовсе не заставляет вас обязательно воспользоваться этой возможностью. Иными словами, делайте только то, что надо вам, а не все то, на что способен ваш новый “электронный менеджер”.

Когда вы осуществляете массовую рассылку писем людям, которые никогда раньше о вас не слышали, ваши результаты напрямую зависят от того, насколько хорошо был подготовлен список адресов. Чем больше в нем окажется людей, входящих в вашу целевую группу, тем более эффективной окажется рассылка. Иными словами, не стоит экономить на подготовке списков рассылки: эти деньги в любом случае не будут потрачены зря. Кроме того, чем меньше в вашем списке рассылки будет случайных людей, тем меньше вероятность того, что вас впоследствии обвинят в “спаммерстве”.

Предложите своим потенциальным клиентам какое-то действительно выгодное предложение, например, бесплатную доставку продвигаемого вами продукта или что-нибудь из области “купив-у-нас-одну-единицу-товара-вторую-вы-получаете-бесплатно”. Не забудьте: это предложение должно стоять непосредственно в теме вашего письма! Вы удивитесь, насколько быстро вы начнете получать отклики от ваших адресатов. По данным Роя Харри из консалтинговой компании Media II, примерно 80% откликов приходят в течение четырех-шести часов после рассылки.

Будьте осторожны: клеймо “спаммера” легко приобрести, но потом от него очень сложно отмыться, так что воздерживайтесь от тупого рассылания писем из серии “Ну купите же у меня, пожалуйста, хоть что-нибудь!!!” всем тем, чьи почтовые адреса случайно оказались в вашей базе данных. В некоторых случаях для того, чтобы избежать проблем с массовыми рассылками и сохранить свое доброе имя, вы можете обратиться к услугам профессионального консультанта.

Прекрасный шанс в максимальной степени использовать все возможности электронной рассылки открывается после мероприятий, на которых вы вступали в деловые контакты с множеством людей: выставок, различных конференций, съездов и т.д. Познакомившись с кем-то на таком сборище, не забудьте в двух словах записать на обороте его визитки ту тему, которую вы с ним обсуждали. Целесообразно также отметить, в качестве кого вы рассматриваете этого человека: в качестве потенциального покупателя, источника информации, связей и т.д. Затем, вернувшись к себе в офис, вы сможете подготовить некий общий шаблон электронного письма, которое впоследствии можно будет персонифицировать для каждого адресата с помощью одного-двух предложений.

Будьте внимательны: недавно наутро после одного из таких мероприятий я и еще 25 человек получили подобное “массовое” письмо, в котором говорилось буквально следующее: “Я так рад, что мы с Вами вчера встретились! Берегите себя, и до скорой встречи!” Не знаю, как у вас, но у меня это послание вообще не пробудило никаких теплых чувств. Его автор мог бы добиться гораздо большего, если бы он отправил свои письма по раздельности, а не единым потоком, добавив к каждому посланию дополнительное предложение: “Я так рад, что мы с Вами вчера встретились! Искренне жду новых встреч, на которых мы могли бы вернуться к вопросу о… (тема общей заинтересованности)”. Кстати, в конце письма не помешало бы добавить что-нибудь вроде: “Чем я могу быть Вам полезен?”. Редактирование списка сообщений и их раздельная отправка займет у вас в лучшем случае полчаса, и это время будет потрачено с большой пользой.

Некоторые из моих коллег в поисках путей расширения своих баз данных пускаются на различные ухищрения. Так, Пола Сонни успешно использует E-mail для того, чтобы связаться с теми потенциальными клиентами, до которых ей не удается дозвониться. Она отправляет им короткие письма, содержащие суть ее предложения, и спрашивает о возможности личной встречи. Если подобная схема работы подходит для нее, она может подойти и для вас!

Катрина Кэтзарелис ищет имена и почтовые адреса своих будущих клиентов во вновь опубликованных пресс-релизах и других официальных документах. Джефф Уайт поступает по-другому: он просто связывается с секретарем компании и просит его “уточнить” почтовый адрес интересующего его лица. Дело в том, что люди обычно охотнее “уточняют” какую-то информацию, чем просто делятся ею с незнакомым человеком. Если Уайт не уверен в том, кто именно ему нужен, он посылает письмо известному ему представителю интересующей компании и открыто спрашивает, кто именно мог бы ему помочь. Однажды в поисках нужного человека он отправил в одну компанию четыре письма, получив наутро 12 ответов, причем во всех них значилась одна и та же пара фамилий потенциальных покупателей.

Ваша задача заключается в том, чтобы подготовить фундамент для плодотворной совместной работы, так что не давите на клиента. Письмо должно быть коротким и легко читаться. Не пытайтесь с первого раза поразить вашего адресата теми возможностями, которые откроются перед ним после начала совместной работы с вами – такие письма воспринимаются как крик, а не как вежливое приглашение вступить в контакт. Кроме того, не посылайте писем с приложениями, в особенности – не стоит слать их незнакомым людям. Сегодня по Сети бродит немало вирусов, так что большинство грамотных пользователей просто удаляют такие письма, не читая их. Гораздо проще поместить ссылку на сайт вашей компании, на котором адресат сможет поучить всю интересующую его информацию. Для того, чтобы дать адресату дополнительный повод связаться с вами, вы можете поместить в письме рекомендации ваших прежних клиентов, у которых он мог бы получить информацию о вашей компании.

Не используйте электронную почту для того, чтобы достичь окончательной договоренности по сделке, если только речь не идет о продаже чего-то совсем недорогого. Когда сделка будет близиться к завершению, свяжитесь с клиентом и договоритесь с ним о личной встрече, на которой он и скажет вам свое “Да!”. Никакие громкие слова и изысканное оформление письма не могут заменить личное общение с клиентом.

По словам Джима Келли, консультанта по электронному маркетингу в компании R3Connect, электронная почта предоставляет прекрасную возможность “раскрутить” своих прежних клиентов на новые сделки. Он отмечает, что в общении с такими людьми важно соблюдать правильный баланс между чистым бизнесом и межличностными отношениями: послав письмо, содержащее безальтернативное требование “Покупай!”, вы можете отвратить от себя старого клиента. Келли считает, что успех в работе с устоявшимися клиентами кроется в том, чтобы постоянно извещать их о путях максимально эффективного использования тех товаров, которые они уже успели у вас приобрести, а также о возможностях приобретения дополнительных комплектующих, проведения модернизации и других путях расширения сферы применения этих товаров.

Описывая преимущества электронной почты, я не могу не коснуться и ее слабой стороны. Не стоит впадать в зависимость от сбыта через E-mail. Научитесь правильно распределять свое время между работой на компьютере и встречами с людьми, которые могут стать вашими покупателями или которые смогут познакомить вас с потенциальными клиентами. Помните, люди делают бизнес с людьми, и, хотя электронное письмо может оказать вам огромную пользу, оно никогда не сможет полностью заменить вас самого. Счастливых продаж!